تالار فرهنگ و اقتصاد

مدل مفهومی بهبود عملکرد نمایشگاه های تجاری



هر شرکت یا سازمانی که در یک نمایشگاه شرکت می کند، اهدافی را در سر می پروراند، تحقق این اهداف مستلزم درک درستی از چگونگی عملکرد نمایشگاهها دارد . در ادامه برخی از مهمترین مفاهیم موثر بر بهبود عملکرد نمایشگاهها را برمی شماریم.

مهمترین موسسه جهانی صنایع نمایشگاهی بر اساس نیازهای موجود در سال ۱۹۲۵ در میلان ایتالیا ایجاد شد و از سال ۲۰۱۳ به نام (ASSOCIATION GLOBAL OF THE EXHIBITION INDUSTRY (UFI  شناخته می شود. موسسه جهانی صنایع نمایشگاهی تخمین می زند که هر ساله  31 هزار نمایشگاه در دنیا برگزار می گردد که شامل ۴/۴ میلیون غرفه دار و ۲۶۰ میلیون بازدید کننده می شود. اروپا ۴۸ درصد، آمریکای شمالی  24  درصد و آسیا  20 درصد کل فضای سرپوشیده نمایشگاهی را در اختیار دارند. آلمان به تنهایی ۲۲  درصد فضای نمایشگاهی اروپا را دارد .  برآورد می شود که شرکتهای آمریکایی سالانه  25 میلیارد دلار را هزینه فعالیت های نمایشگاهی خود می کنند . ۲۲ تا ۲۵ درصد بودجه ترفیعی در آمریکا در نمایشگاه های تجاری هزینه می شود . در اسپانیا نمایشگاه های تجاری نقش مهمی در اقتصاد آن کشور دارند و هزینه های شرکت در نمایشگاه ها بسیار بالا می باشد از همین روی داشتن دانش در مورد کارایی نمایشگاه های تجاری بسیار مهم است .  در ایران نیز، رشد ۱۳۳ درصدی حضور هیات های تجاری و بازدید از نمایشگاه های برگزارشده، اهمیت این عامل ترفیع را به خوبی نمایان می سازد. از طرفی باتوجه به اینکه سالانه ۸۰ تا  85 درصد نمایشگاه بین المللی، تخصصی و اختصاصی برگزار میشود به منظور اثربخشی حضور شرکت ها در نمایشگاه ها لازم است درک شفافی درباره عملکرد نمایشگاه وجود داشته باشد .

در سال های اخیر  مطالعات متعددی در زمینه عملکرد نمایشگاه تجاری انجام شده است ؛ اکثر این پژوهش ها به مساله عملکرد نمایشگاه از دیدگاه فروش  انجام شده است. پژوهشی که لی و کیم در سال ۲۰۰۸ در کشور کره انجام داده اند به عملکرد نمایشگاه تجاری در ابعاد فروش، تصویرسازی، جمع آوری اطلاعات، و ارتقای ارتباطات پرداخته اند. درحالیکه در پژوهشی که توسط هانسن در سال ۲۰۰۴ انجام شده به نقش عامل انگیزه و روحیه سازی در بین کارکنان و مشتریان به عنوان بعد پنجم سنجش عملکرد شرکت در نمایشگاه اشاره شده است که این عامل از نظر هانسن می تواند برحسب اینکه در چه شرایطی و چه کشوری مطالعه صورت می گیرد، الزامی یا غیرالزامی باشد. نمایشگاه تجاری می تواند به شناسایی عوامل موثر بر خرید، تصویرسازی شرکت، نمایش محصولات، ایجاد تعاملات واجد شرایط برای پرسنل فروش، مدیریت کردن شکایات مشتری ، عامل انگیزش مشتریان و کارکنان شرکت، و دستیبابی به تکنولوژی های جدید و فناوری اطلاعات مزیتی کمک کند .

بطورکلی  ابعاد و محورسازه های مفهومی مدل بهبود عملکرد نمایشگاهها را می توان در پنج آیتم زیر دنبال کرد :

  1. تبیین اهداف نمایشگاه در سطح شرکت و کلیت نمایشگاه
  2. مشخص کردن فعالیت های قبل از برگذاری نمایشگاه
  3. مشخص کردن فعالیت های حین نمایشگاه
  4. مشخص کردن فعالیت های بعد از نمایشگاه
  5. ارزیابی و سنجش عملکرد نمایشگاه در سطح شرکت و کلیت نمایشگاه

در جدول زیر اهم کد گذاری محورها را دنبال کنید :

کد گذاری محوری طبقه
آگاهی از برند – تداعی از برند  – ترغیب  – بازاریابی رابطه ای  – اعطای نمایندگی و فروش  – حضور فعال در صنعت …..   اهداف نمایشگاه
برنامهریزی در حوزه انتخاب، ساخت و طراحی غرفه –  برنامه ریزی در حوزه انتخاب فناوری در غرفه –  برنامه ریزی در حوزه انتخاب، سازماندهی محصولات نمایشگاه  – برنامه ریزی در حوزه ارتباطات یکپارچه بازاریابی –  برنامه ریزی در حوزه سرمایه انسانی در نمایشگاه –  برنامه ریزی در حوزه داده کاوی اطلاعات نمایشگاه –  برنامه ریزی در حوزه مشتری مداری  – برنامه ریزی در حوزه فروش درون نمایشگاهی – تفکر خلاق در حوزه اجرای مراسم نمایشگاهی ….         فعالیت های قبل از نمایشگاه
معرفی فعالیت های غرفه به بازدیدکنندگان –  مشوق های فروش حین نمایشگاه –  مذاکره و فروش – تحقیقات بازار- تبلیغات درون نمایشگاهی – بازاریابی تجربی – ایجاد سرگرمی در حین نمایشگاه ….   فعالیت های حین نمایشگاه
سازماندهی اطلاعات و بازخوردهای نمایشگاه – تحلیل اطلاعات نمایشگاه – سنجش عملکرد نمایشگاه – بخش بندی بازدیدکنندگان … فعالیت های بعد از نمایشگاه
تعداد کاتالوگ های برگشت داده شده – تعداد بازخورد نمایشگاه –  تعداد فروش و قراردادها – تعداد بازدیدکنندگان  – نسبت هزینه به فایده کسب شده – نسبت تعداد مشتریان ما به رقبا در نمایشگاه … سنجش عملکرد

منبع : فصلنامه آينده پژوهي مديريت سال سي ام/ شماره ۱۱۷ / تابستان / هوشنگ گودرزی و همکاران

https://www.sid.ir/fa/journal/SearchPaperlight.aspx?str=%d8%b7%d8%b1%d8%a7%d8%ad%db%8c%20%d9%85%d8%af%d9%84%20%d8%a8%d9%87%d8%a8%d9%88%d8%af%20%d8%b9%d9%85%d9%84%da%a9%d8%b1%d8%af%20%d9%86%d9%85%d8%a7%db%8c%d8%b4%da%af%d8%a7%d9%87%20%d9%87%d8%a7%db%8c%20%d8%aa%d8%ac%d8%a7%d8%b1%db%8c%20%d8%af%d8%b1%20%d8%a7%db%8c%d8%b1%d8%a7%d9%86



دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دکمه بازگشت به بالا
بستن